广西鸣谷黄江萍的柑橘事业

2020年11月第一次跟黄江萍聊的时候,她信心满满地跟我说,等收回这季就可以收回全部投资。2800亩“沃柑”,4000万元成本,第5年回本,我将信将疑,所以时隔一年,一见面我就想确认一下最终结果。
“还差点。”黄江萍遗憾地说:“去年产量是够了,但次果率比较高,小果比较多。”
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广西鸣谷农业有限公司董事长 黄江萍
“还有一个更主要的原因,这个是人祸不是天灾。”她儿子何汇川补充道:“今年3月15日,《澎湃新闻》报道了广西‘沃柑’保鲜剂的问题,导致武鸣‘沃柑’收购价一下子跌了1元/斤,而且从3月15日开始,往后有一个星期基本上是一个果都卖不出去。那个时候我们的‘沃柑’才走了不到一半。”
其实听到这个新闻之后,我的脑海中就联想到黄江萍“今年回本”的预期,心想,悬了。不过结果还算好,到4月底,鸣谷2800亩的“沃柑”全部销售完毕,商品果平均售价略超2.5元/斤。
“去年你们通过‘追光蜜’这个品牌卖了多少货?”我忽然想起6月曾和周八两(嘉兴乐合品牌策划有限公司董事长)复盘过上一季的“沃柑”销售,其中一个重要品牌就是鸣谷的“追光蜜”,所以问常驻广西的周八两的父亲周国文(广西盟合供应链管理有限公司董事长)。
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黄江萍(中)和周国文父子俩在查看“沃柑”成熟度
“大概300多万斤,占鸣谷总量的30%。”周国文说。
“符合你们的预期吗?”我再问何汇川。
他们之间的合作跟传统果销不一样,种植方和销售方联合打造品牌,以产地价为销售成本,最后产生的溢价双方五五分成,从而破解了买卖双方你进我退的敌对关系,而是联合“做长香肠”,最后在做长的那段香肠(溢价)中进行利益分配,这是我非常欣赏的。
“基本达到预期。”何汇川笑道:“最起码我给八两的30万元策划费没白花,赚回来了。”
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已包装成箱准备运往市场的“追光蜜”礼盒
“溢价有多少?”我盘根问底道。
“溢价也有几毛钱吧。”周国文说。
“实话实说,去年的品牌溢价并不高。”何汇川说:“但本身我们的期望也不高。因为市场培育是需要一个时间和过程的。去年是我们合作的第一年,我的目标是顺利卖出去,不要砸口碑,然后明年还有人愿意买我们的货,就OK了。”
“还有一个,这种模式对我们整个生产管理会带来更高的自由度。比如说,我们现在有一些高负载量的树,希望能早点采摘,减少树体负担。如果我是在地头等人收货的,这个货可能人家就不要,因为现在他们可选择的范围很大……”
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工人们正在采摘“沃柑”
“也就是说,传统的销售方式,主动权完全在果商那里,现在可以双方一起商量。”我欣赏这种模式就是因为它能把生产端和销售端捆绑在一起,变成“一条绳上的蚂蚱”。

“‘追光蜜’跟‘柑甘好’的差别在哪里?”我再问周国文。“柑甘好”也是乐合策划并主推的“沃柑”品牌,我听周八两介绍过,在盒马的零售价比普通“沃柑”差不多高一倍。
“两者的定位不一样。”周国文介绍道:“‘追光蜜’的定位是高性价比,走量;‘柑甘好’的定位是高端,但量不多。”
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鸣谷基地的“沃柑”
“你们自己觉得跟‘柑甘好’的差别主要在哪里?”我再问鸣谷的两位主人。
“他的表皮很干净,不花,很漂亮。”黄江萍肯定道。何汇川给了一个更直观的答案:“我们的果外观水平大部分是70~80分,他们的果基本上是90分以上。口感方面各有千秋,糖酸度都差不多,但风味不一样,这个没办法量化。但外观上的差距确实很明显。”
“还是看脸的时代。”我笑了笑,接着问道:“站在现有的市场背景下,你们觉得在生产端有什么需要改善的方向吗?”
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鸣谷采用的宽行稀植种植模式
我的答案其实很明确,既然市场看脸,我们就往提升外观品质的方向走。但何汇川的答案很出乎意料,“我觉得没必要去改善。”他把“柑甘好”的模式比拟为星级餐厅,把“追光蜜”的模式比拟为麦当劳和肯德基。
黄江萍解释道:“任何一种模式都是有利有弊。‘柑甘好’采用的是避雨栽培的模式,风伤少,病虫害少,所以外观必然比我们的好。但他也有缺点,因为多了一层膜,光照不够,再加上种得太密,所以产量很低。我们追求的是高产、口感好、外观和生产成本控制在中上水平,这才是大果园的最佳平衡点——价格性能比最优。”
“当时看到差距之后也没有想过搞一片避雨栽培?”我不死心地追问道。缺啥补啥是人之常情。
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“柑甘好”采用的避雨棚密植模式
“想过,还真想过,但被我否决掉了。”何汇川实事求是地说,“因为我们现有的种植模式已经很成熟了,整个团队也运转得很好,如果我们拿出一块地去学‘柑甘好’这种模式,必然会造成管理上的混乱。另外,我也算过财务账,他们1000亩的总投入跟我们2800亩的总投入其实是差不多的,但他的产量明显少很多,除非他能卖出比我们高出几倍的价格,才能达到我们的盈利状态。那我又何必去学他呢?”
2021年,在盒马上售卖的“柑甘好”900克卖到20.99元,零售价高达11.66元/斤,但依然没有达到何汇川所说的数倍的溢价。
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周国文(右)和黄江萍在查看“沃柑”质量
“你怎么看他们两家的模式?”我再问周国文。
“我觉得他的讲法是对的,投入和收益要成正比。”周国文看了一眼何汇川,阐述道:“我们给到‘柑甘好’的底价是高了1元/斤,但他的成本比鸣谷至少要高1元/斤,其实是没有增益的,而且还没产量。”
“如果单纯从果商选品的角度,你更愿意卖哪家的果?”我接着问道。
“从体量上来说,我更愿意做‘追光蜜’,因为他能满足我们的需求;但从溢价上来说,我肯定选择‘柑甘好’,因为卖好果的利润更高。”周国文说。

“假如回到6年前,而且是带着这6年的经验教训回到6年前,让你重新投资,重新建园,这两种模式你们会选择哪一种?”我干脆就这两种不同模式一问到底。
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鸣谷2800亩的“沃柑”基地
“那我还是选现在这种模式。”黄江萍解释道:“因为我这种模式很好管理,标准化流程,机械化作业,很好控制;‘柑甘好’的模式风险很大,种得那么密,如果找不到人,修剪不到位,马上就没产量了。对技术的要求,对管理的要求,对劳动力的要求都很高,任何一个环节出问题就会出现大的损失。”
“这两种模式没有优劣之分,只有看更适合什么样的投资者。”何汇川说:“选择不同种植模式跟投资量有很大的关系,精细化的管理模式比较适合小规模的投资,但种植规模一旦上来,管理风险就会急剧增加,因为我不能保证底下每一个员工的思路都跟我们是一致的,这个培养成本非常高,而且风险很大。所以说,如果回到6年前,还是这么多的资金投入,我们还是会选择现在的种植模式,而且会在现有的种植模式上做得更好。”
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堆积成山的有机肥发酵场
何汇川留洋多年,最让我欣赏的是他的逻辑能力,阐述问题有条不紊,有理有据,让人一目了然。我不由自主地跟着他的节奏问道:“哪些方面可以提升?”
“那好多。”何汇川笑了笑,举例道:“最突出的一点,是我们没有很坚定地执行宽行种植模式。我们也觉得6米宽的行距有点浪费土地,所以在3区还间种了火龙果。最后核算下来,火龙果其实是没赚到钱的,因为你多卖的钱又给多付出的人工摊掉了。还有我们的水肥系统……”
“如果我们重新种的话,会像广西亿球农业在崇左的那块基地一样做,这是许立明(广西柑橘协会会长)吸收了整个广西这么多年来宽行种植的经验,取长补短之后做出来的模板。”何汇川接着介绍道:“他是宽行起垄,水肥一体化,大苗种植,第2年挂果,基本上第3年就可以收回成本了。”
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许立明(中)和黄江萍母子俩在探讨新的种植模式
“那你分析他的风险在哪里?”我没有看过实景,倒是听过很多类似的棋盘分析。
“目前来看,最大的还是市场风险。”何汇川分析道:“说实话,我对今年的市场预判是非常保守的,因为种植规模就放在那里,哪怕没有新扩种的,每年递增的产量也是很大的数字。像我们去年的株产是151斤,亩产是5500斤,今年再乘上1.3,销售压力可想而知……”
是啊!如果市场不振,任何种植模式上的创新也不过是内卷下的幸存者。

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